Menciptakan Value Proposition yang Unggul

(managementfile - Sales & Marketing) - Sebuah bisnis sudah berinvestasi banyak sekali, namun hasilnya belum kelihatan juga. Produk dan jasa sudah sesuai dengan kebutuhan pelanggan, pemasaran sudah pol, kualitas produk nomor satu, lalu apa yang salah?

Kesalahan yang ada mungkin terdapat pada value proposition Anda. Value proposition Anda kurang kuat, sehingga pelanggan tidak melihat keunikan yang sebenarnya terdapat pada produk dan jasa Anda. Inilah kesalahan yang sering dilakukan oleh bisnis.

Apa yang dimaksud dengan value proposition?
Definisi value proposition adalah suatu deskripsi mengenai produk dan jasa Anda, yang menonjolkan manfaat unik bagi target pasar.
Jadi, value proposition merupakan sejumlah kalimat yang terdiri dari beberapa elemen berikut:
1. deskripsi mengenai produk/jasa Anda
2. manfaat utama dari produk/jasa Anda untuk target pasar
3. target pasar
4. faktor diferensiasi, yang menjadikan produk/jasa Anda unik dibandingkan dengan yang lain
Sebelum mulai mengembangkan value proposition yang unik, Anda harus mendaftar seluruh ide-ide yang terkait dengan elemen-elemen di atas. Elemen-elemen tersebut dipadukan menjadi suatu value proposition unik dan kuat yang ditujukan kepada target pasar. Intinya, value proposition harus menjawab pertanyaan: mengapa pelanggan harus membeli produk Anda?
Meskipun produk dan jasa Anda kualitasnya nomor satu, namun tanpa value proposition yang unik, maka tidak akan dilirik oleh pasar. Value proposition yang unik membangun awareness pada pelanggan, sehingga positioning di benak pelanggan terpatri dengan kuat.
Beberapa contoh value proposition yang lemah dan kuat:

Lemah:
"We provide the highest quality product available"
"We have the best technology in the industry"

Kuat:
Domino's Pizza: "You get fresh, hot pizza delivered to your door in 30 minutes or less -- or it's free."
M&M's: "The milk chocolate melts in your mouth, not in your hand"

Berikut ini adalah beberapa poin penting dalam merancang suatu value proposition yang unik:
1. Value proposition yang unik diciptakan dalam 2 tahap: Fase 1 yakni dibuat secara internal, oleh Anda dan tim manajemen senior yang menentukan diferensiasi unik. Sementara fase 2 menonjolkan keunikan tersebut sebagai suatu pesan kepada target pasar.

2. Percayalah terhadap pasar Anda untuk memberitahu kebutuhan dan keinginan mereka
Untuk menemukan diferensiasi unik Anda, maka Anda harus punya keterlibatan dengan pelanggan, serta pemahaman yang mendalam. Sehingga, dari interaksi tersebut Anda tahu kesempatan apa saja yang ada, juga preferensi dan ketidaksukaan mereka. Anda juga dapat memperoleh feedback dari mereka mengenai konsep dan ide yang sedang dikembangkan, juga melihat peta persaingan dalam industri. Jadi, produk dan jasa diciptakan berdasarkan value proposition yang unik, bukan sebaliknya.

3. Fokus pada kesempatan jangka pendek dan jangka panjang
Pelanggan mungkin akan memberitahu Anda mengenai apa yang mereka inginkan untuk hari ini, esok maupun lusa, namun ini hanya berlaku untuk jangka pendek. Untuk melihat apa yang diinginkan pelanggan dalam jangka panjang, maka Anda harus menilik pada data trend dan pattern yang terjadi. Kombinasikan riset pasar jangka pendek dan jangka panjang untuk hasil yang optimal.

4. Look outside your industry
Pelajari value proposition dari perusahaan-perusahaan yang sukses dari berbagai industri. Apa yang menjadikan mereka unik dibandingkan dengan pesaing? Bagaimana value proposition mereka bisa unggul di pasar?

5. Meningkatkan Kualitas Hidup Pelanggan
Value proposition yang unik tidak hanya terpaku pada harga murah atau kualitas tinggi saja. Cobalah untuk menekankan manfaat yang dapat meningkatkan kualitas hidup dari pelanggan Anda, misalnya meningkatkan kesehatan, status, kondisi financial, dan sebagainya.

6. Pahami Keunggulan Anda
Jika Anda punya value proposition yang bagus, pastikan bahwa Anda dapat mencapai kinerja yang sesuai dengan value proposition tersebut. Value proposition hanya bisa bekerja secara optimal, jika kita memang yang terbaik dalam value proposition tersebut. Oleh karena itu, cari keunikan Anda yang tidak dimiliki pesaing untuk membuat suatu value proposition.

7. Fleksibel
Value proposition yang umum dikembangkan dengan sasaran sekelompok segmen pasar, dan ditujukan untuk menciptakan ketertarikan pelanggan dan prospek. Namun, ketika menghadapi situasi tertentu yang dihadapi pelanggan, maka Anda harus menciptakan suatu value proposition unik yang sesuai dengan kebutuhan mereka secara spesifik. Jika value proposition hanya generic saja, maka tidak akan terlalu menarik bagi mereka.

sumber: http://managementfile.com

Customer Touch Point Sebagai Perangkat Branding

(managementfile - Sales & Marketing) - Touch point merupakan setiap saat pelanggan melakukan kontak dengan brand Anda, baik itu hanya menyentuh maupun terhubung dengan apapun yang berkaitan dengan brand. Sehingga, touch point ini sifatnya sangat luas. Artikel sebelumnya sudah mengidentifikasi berbagai customer touch point yang dapat dimanfaatkan oleh marketer.

Marketer memanfaatkan customer touch point untuk melakukan branding, supaya pelanggan punya keterikatan dengan suatu brand, awareness pelanggan makin meningkat.

Selanjutnya, bagaimana marketer dapat memanfaatkan berbagai customer touch point tersebut untuk melakukan branding? Berikut ini adalah langkah-langkah dalam meningkatkan customer touch point sebagai perangkat branding yang optimal.

1. Identifikasi Customer Touch Point.
Langkah mengidentifikasi touch point sudah dijelaskan pada artikel sebelumnya, yang membahas mengenai dimana saja yang menjadi touch point bagi pelanggan. Sederhananya, identifikasi customer touch point merupakan mengidentifikasi dimana saja terjadi hubungan antara pelanggan dengan brand, baik secara langsung maupun tidak langsung, sebentar maupun lama.

2. Memahami Pelanggan
Untuk merancang suatu customer touch point, maka Anda terlebih dulu harus mempelajari berbagai seluk beluk dan insight mengenai pelanggan. Komponen-komponen yang perlu diketahui antara lain kebutuhan, preferensi serta ekspektasi dari pelanggan terhadap suatu brand, serta bagaimana peran dari interaksi kepada pelanggan terhadap suatu brand. Selain itu, Anda juga dapat membandingkannya dengan pesaing, supaya dapat memahami peta persaingan yang terjadi.

Metode yang digunakan bisa bermacam-macam, mulai dari survey, observasi, hingga wawancara atau bercakap-cakap secara langsung. Dengan mengumpulkan informasi ini maka Anda akan dapat menjawab berbagai pertanyaan berikut: apakah selama ini Anda sudah menyampaikan pengalaman pelanggan yang sesuai dan konsisten? Bagaimana customer experience yang Anda berikan dibandingkan dengan pesaing?

3. Value Driver
Tahap selanjutnya adalah menganalisa touch point mana yang interaksinya tinggi, sehingga memberikan value dan ikatan emosional dengan pelanggan. Misalnya, karyawan fronline (customer service), salesman/girl, website dan lainnya dimana tingkat interaksi pelanggan dan brand cukup intens.

Anda harus memahami value driver, yakni faktor penting yang kontribusinya paling signifikan terhadap customer experience. Apa yang paling dihargai oleh pelanggan? Jenis hubungan seperti apa yang disukainya? Pengalaman seperti bagaimana yang dapat meningkatkan hubungan dengan pelanggan? Lalu bagaimana Anda dapat memberikan pengalaman yang sesuai dengan segmen pasar yang berbeda-beda? Pertanyaan-pertanyaan ini perlu Anda jawab.

4. Implementasi
Setelah menemukan value driver dan merancang customer touch point, tiba saatnya untuk implementasi. Untuk mengimplementasikan customer touch point, maka membutuhkan kerjasama dari semua orang yang ada di organisasi. Hal ini penting supaya customer experience dapat dihadirkan secara konsisten.

Dari sekian banyak customer touch point yang ingin diimplementasikan, pilih kerjakan yang mudah terlebih dahulu, namun punya dampak yang signifikan terhadap value di mata pelanggan. Target utama Anda tetap segmen utama, yang paling menguntungkan bagi Anda. Pertimbangkan dampak jangka pendek, serta jangka panjang dari customer touch point Anda, dan yang lebih penting lagi, perhatikan konsistensinya.

5. Evaluasi
Setelah implementasi, lalu tiba saatnya evaluasi, untuk mengukur apakah benar customer touch point sudah berjalan sesuai tujuan. Tujuan dari customer touch point adalah untuk meningkatkan value dari brand di mata pelanggan. Sehingga, kemudian Anda harus mengevaluasi apakah usaha-usaha untuk meningkatkan customer experience ini berpengaruh terhadap berbagai indicator pelanggan, mulai dari customer lifetime value, customer share of wallet, retention rate, brand equity hingga profitabilitas.

Metrik-metrik ini tidak berubah dalam sekejap, melainkan lebih dalam jangka panjang, seiring dengan perusahaan meningkatkan usaha-usaha customer touch point-nya

Demikian adalah langkah-langkah yang dapat Anda lakukan dalam rangka memanfaatkan customer touch point untuk mengoptimalkan branding. Jika Anda dapat mengimplementasikan customer touch point secara konsisten, sesuai dengan apa yang menjadi value bagi pelanggan, maka tentunya Anda akan sukses dalam mengelola brand dengan baik.

sumber: http://managementfile.com

Strategi Selling Kepada 4 Tipe Orang yang Berbeda

Pernahkah Anda memprospek seseorang, yang Anda begitu yakin akan membeli, namun ternyata berubah pikiran dan tidak jadi membeli? Hal ini mungkin disebabkan karena pendekatan penjualan yang Anda terapkan tidak sesuai dengan mereka.

Menurut riset di bidang psikologi, secara garis besar manusia terdiri dari empat gaya temperamen yang berbeda. Gaya ini ditentukan secara genetic, tidak ada hubungannya dengan tanggal lahir, astrologi, gender, maupun pengalamannya di masa kecil. Setiap tipe behavioral membutuhkan pendekatan dan strategi selling yang berbeda.

Berikut ini adalah empat tipe temperamen versi Hippocrates, dan bagaimana pendekatan penjualan yang tepat bagi masing-masing temperamen.

Aggresive
Mereka yang bertipe Aggressive atau Worker menyukai gaya presentasi yang cepat dan to-the-point. Mereka berharap supaya Anda datang tepat waktu dan mempersiapkan segalanya dengan baik. Dengan mereka, sebaiknya Anda menghindari basa-basi, dan langsung masuk ke bisnis. Pada umumnya, mereka juga cepat dalam mengambil keputusan. Mereka berfokus kepada hasil, sehingga kunci ketika Anda melakukan presentasi kepada mereka adalah: hasil, speed, dan control. Beri mereka opsi supaya mereka tetap memiliki kontrol.

Read More